La clave para el crecimiento de usuarios en Web3: adecuación del producto al mercado, producto mínimo viable y operación comunitaria

En el ámbito de Web3, muchos proyectos experimentan un rápido crecimiento a corto plazo y luego caen rápidamente, cayendo finalmente en una "espiral de muerte". En comparación con los sectores tradicionales, el mercado de criptomonedas tiene un impacto más directo y severo en los proyectos de Web3. Durante un mercado alcista, florecen muchos, mientras que en un mercado bajista, muchos proyectos desaparecen. Estos proyectos fallidos a menudo comparten una característica común: en un entorno de mercado bajista, el precio del token del proyecto continúa bajando, los incentivos fallan e incluso perjudican los intereses de los usuarios, lo que lleva a una gran pérdida de usuarios.

El crecimiento de usuarios es el objetivo a largo plazo del producto, y su núcleo radica en construir un sistema saludable entre el producto y los usuarios, obteniendo participación de mercado a través de iteraciones constantes, logrando un crecimiento continuo en la escala y el valor de los usuarios. En 2022, además de las aplicaciones de redes sociales, el número de direcciones activas de otras aplicaciones principales de Web3 experimentó una disminución en diferentes grados. A continuación se presentan algunas reflexiones sobre el crecimiento de usuarios en Web3.

La idea básica para subir usuarios de Web3

Aunque el ciclo del mercado de criptomonedas tiene un gran impacto en el crecimiento de los usuarios, los emprendedores no deben estar atados a factores macroeconómicos. La tarea primordial del crecimiento de usuarios es encontrar un "mercado" que coincida con el producto. No hay que ser codicioso y tratar de satisfacer todo el mercado, sino que se debe combinar las características del producto y los recursos para posicionarse en un mercado objetivo adecuado. Primero, profundiza en el campo vertical y, una vez que se logre una posición de liderazgo, considera la expansión horizontal. Para los emprendedores chinos, renunciar a la comunidad de habla china que conocen no es inteligente, ya que es equivalente a renunciar a un tercio de la base de usuarios global.

En el diseño y desarrollo de productos, el producto mínimo viable (MVP) es una gran idea. Se refiere a lanzar primero las funciones básicas que satisfacen el escenario más central, y luego iterar y optimizar continuamente según la retroalimentación del mercado, desarrollando finalmente el producto que mejor se adapte al mercado. Los desarrolladores deben enfocarse en resolver el "único" problema más grande del usuario, simplificando el proceso de uso y construyendo un MVP que se ajuste al (PMF) del mercado del producto. En este proceso, a menudo es necesario decir "no" a muchas buenas ideas.

Si PMF es el estado de coincidencia entre el producto y el mercado, entonces MVP es la forma efectiva de lograr PMF. Lanzar un MVP que cumpla con PMF al mercado es "salir al mercado"(estrategia GTM). El objetivo de GTM es adquirir y retener usuarios, y generalmente sigue el "modelo de embudo": desde la adquisición de nuevos clientes en la parte superior hasta la conversión y retención de usuarios en la parte inferior, es un proceso en el que el número de usuarios disminuye gradualmente.

En comparación con los proyectos de Internet tradicionales, el significado de GTM en Web3 es más rico. "Comunidad" es un pool de tráfico único para el crecimiento de usuarios en Web3. Las estrategias de GTM en Web3 a menudo vienen acompañadas de medidas de incentivo comunitario basadas en tokens, así como programas de recomendación correspondientes, que recompensan a los usuarios antiguos con tokens por recomendar nuevos usuarios.

Ajuste del mercado del producto ( PMF ): Identificar el mercado, satisfacer la verdadera demanda

Sobre el PMF, se deben considerar las siguientes cuestiones:

• ¿Por qué desarrollar este producto/función?
• ¿Los productos/funciones pueden satisfacer la demanda del mercado?
• ¿Por qué desarrollar ahora en lugar de después?

La falta de demanda del mercado es la principal razón del fracaso de los proyectos emprendedores. Por lo tanto, los desarrolladores deben reflexionar profundamente sobre estas cuestiones en la fase de planificación del producto, en lugar de esperar a que el producto esté listo para lanzarse y luego buscar el mercado. Las personas suelen ignorar el trabajo necesario de investigación de mercado debido a sus propios prejuicios.

Buscar el PMF es un proceso de iteración cíclica. A través de la recolección continua de comentarios y validaciones, el producto alcanza gradualmente un grado de coincidencia con el mercado, y en las validaciones posteriores se optimiza y mejora según la información de los comentarios, aumentando continuamente la adecuación del producto al mercado.

Los pasos específicos incluyen:

1. Bloquear el mercado objetivo segmentado y el grupo de usuarios, descubrir necesidades no satisfechas.

A través de la segmentación del gran mercado para determinar los usuarios objetivo, establecer perfiles de usuario y analizar sus necesidades. Al intentar crear valor para los usuarios, también se deben buscar oportunidades de mercado correspondientes. Si la demanda de usuarios en un mercado determinado ya está bien satisfecha, no se debe entrar; si se descubre que la demanda en un mercado aún no ha sido satisfecha, se puede incursionar.

2. Establecer una estrategia de producto, definir la propuesta de valor, destacar la diferenciación y la competitividad

Los usuarios inevitablemente compararán varios productos, por lo tanto, la satisfacción del usuario depende en gran medida de los aspectos destacados del producto, que constituyen la diferenciación del producto. La propuesta de valor es resaltar los aspectos destacados de su propio producto, haciendo que los usuarios sientan que el producto puede satisfacer mejor sus necesidades que los productos competidores. La estrategia del producto necesita responder: ¿qué necesidad se enfoca en satisfacer? ¿Qué funciones únicas tiene? ¿Cómo sobresalir en la competencia?

3. Selección de un conjunto de funciones MVP, completar las pruebas de necesidades del usuario

Una vez que se han definido claramente la estrategia del producto y la propuesta de valor, es necesario seleccionar cuidadosamente las funciones que debe incluir el MVP. El objetivo del MVP es determinar si la dirección de desarrollo es correcta y crear un valor suficientemente grande en los puntos que los usuarios consideran valiosos. Después de completar el MVP, se debe realizar una prueba exhaustiva entre el grupo objetivo de usuarios para asegurar que se recojan comentarios precisos. Ajustar las hipótesis y iterar el MVP según los comentarios de los usuarios, hasta diseñar un producto que se ajuste altamente al mercado.

Producto Mínimo Viable(MVP): Rápida iteración, evitar caminos equivocados

Sobre el MVP, se deben considerar las siguientes cuestiones:

• ¿De qué partes está compuesto el producto/la función?
• ¿Qué problemas puede resolver?
• ¿Cuál es el plan de iteración para el futuro?
• ¿Cuál es el valor del producto/función?

MVP se refiere a desarrollar un producto usable que refleje los aspectos destacados e innovadores del proyecto con el menor costo de desarrollo y en el menor tiempo posible. Aunque este tipo de producto es simple, puede validar ideas rápidamente. Las personas a menudo persiguen la perfección, pensando que la falta de ciertas funciones será un desastre, pero en realidad no es así. Adoptar un enfoque no MVP no solo consumirá mucho tiempo en funciones secundarias en la primera versión, sino que las actualizaciones de versiones posteriores también pueden desviarse mucho del camino. Al adoptar la mentalidad MVP, se puede concentrar la atención en los aspectos más importantes.

El MVP no es el producto más perfecto, su objetivo es lanzarlo rápidamente al mercado para validar su viabilidad. A través de la validación de la demanda del mercado, se ajusta constantemente la dirección hasta que se itera un producto que tiene espacio en el mercado y genera ingresos. De hecho, el MVP ni siquiera necesita ser un producto de mainnet, solo debe ser un producto de testnet bien diseñado, que permita a los usuarios tener una experiencia clara. De esta manera, se puede evitar invertir grandes cantidades de dinero en un producto que el mercado no reconoce.

Los desarrolladores deben entregar el MVP al grupo objetivo de usuarios, recopilar sus comentarios sobre las preferencias del producto y verificar si las ideas iniciales sobre el mercado y la segmentación del usuario son correctas. Si las ideas son correctas, se debe aumentar rápidamente la visibilidad del producto para que los usuarios semilla lo utilicen realmente.

Realizar más reuniones internas de productos para discutir qué funciones no son necesarias en esta etapa actual. Lo que queda después de eliminar estas funciones es el MVP. Desarrollar el MVP requiere la capacidad de simplificar, definir las funciones clave en torno a las necesidades centrales, asegurarse de que los nodos en la ruta crítica estén bien hechos, y luego desarrollar las ramas de detalles y funciones auxiliares. Esta capacidad implica en realidad tener un buen ritmo, lanzando las funciones correspondientes en el momento adecuado, sin buscar ser completo, sino correcto.

Hacia el mercado(GTM): adquisición y retención, gestión de la comunidad

Sobre GTM, se deben considerar las siguientes cuestiones:

• ¿Cómo interactúan los productos con los usuarios?
• ¿Es necesario ayudar a los usuarios a aprender a usarlo?
• ¿Cuál es la frecuencia de uso de los usuarios?
• ¿Dónde publicar el producto? ¿Local, nacional o internacional?
• ¿Con qué canales colaborar?
• ¿Cuáles son las restricciones de los canales de cooperación?

En Web3, GTM no solo adquiere usuarios a través del marketing, sino que también gestiona una "comunidad" rica en contenido. La comunidad incluye a usuarios, desarrolladores, inversores y otros interesados. Los excelentes proyectos de Web3 suelen tener una comunidad fuerte. Algunos proyectos siguen el principio de "comunidad primero", otros toman decisiones "lideradas por la comunidad", y algunos son "propiedad de la comunidad". Solo al satisfacer continuamente las necesidades de los usuarios y maximizar la utilidad subjetiva de los productos para los usuarios se puede tener una comunidad con alta participación y alta calidad.

Web3 ha cambiado el embudo tradicional de adquisición de usuarios. Las recompensas en tokens ofrecen nuevas ideas para resolver el problema del arranque en frío. El equipo no gasta fondos en marketing tradicional para adquirir usuarios tempranos, sino que atrae a los usuarios con recompensas en tokens cuando los efectos de red no son evidentes. Recompensar las contribuciones tempranas atraerá a más usuarios nuevos, quienes también esperan obtener recompensas a través de sus contribuciones. En términos de lealtad del usuario, las contribuciones de los usuarios tempranos de Web3 a la comunidad son más importantes que las de los profesionales de BD de internet tradicional.

1. Obtener nuevos usuarios

Los airdrops con interacción de tareas son una estrategia GTM importante. Los proyectos distribuyen tokens a los usuarios que completan tareas específicas, a veces con condiciones adicionales como poseer tokens específicos. Este es un medio común para el arranque en frío de proyectos, que permite obtener los primeros usuarios semilla a bajo costo.

Publicar tareas en la plataforma de tareas Web3 y guiar a los usuarios a participar en la interacción del producto es una operación de ganar-ganar. El proyecto obtiene tráfico; los usuarios obtienen pruebas de actividad en la cadena y recompensas en tokens, y además pueden acumular experiencia de uso.

2. Aumentar la actividad y la tasa de retención

Confiar únicamente en incentivos de tokens no es suficiente para aumentar la lealtad de los usuarios. Desde el mercado bajista de 2021, la entrada y salida rápida de usuarios ha sido un gran desafío para los proyectos de Web3. Los equipos de los proyectos deben centrarse más en convertir a los usuarios nuevos en usuarios leales, optimizando continuamente el producto, llevando a cabo actividades comunitarias y proporcionando una mejor experiencia. Realizar AMA en plataformas sociales es un método común para aumentar la actividad y el entusiasmo de la comunidad.

3. Recomendación y auto-propagación

La auto-difusión se refiere a promover productos a más usuarios nuevos a través de los usuarios existentes. Si los usuarios actuales tienen una buena experiencia, compartirán o recomendarán espontáneamente en la comunidad a sus amigos, lo que es la forma más económica y amplia de adquirir clientes. El equipo del proyecto necesita diseñar un mecanismo de incentivos que motive a los usuarios a compartir. Se pueden recompensar con tokens del proyecto o usar regalos físicos como ropa con el logo, patinetas, tazas, etc. Además, también se deben analizar los datos del comportamiento de los usuarios en la cadena para mejorar la tasa de conversión y ajustar las estrategias operativas.

El programa de recomendaciones descompone los costos originalmente destinados a publicidad en recompensas por recomendaciones de usuarios existentes y recompensas por registro de nuevos usuarios. Esto reduce significativamente el costo de adquisición de clientes, siendo más eficiente que la compra directa de publicidad. Aunque no es novedoso, puede aportar conversiones efectivas y duraderas al proyecto.

Adquirir nuevos usuarios es la entrada de tráfico, mejorar la retención se basa en el valor del producto, y la recomendación junto con la transmisión automática aprovecha el gran poder de la comunidad. Estos tres pasos están destinados a generar ingresos; solo con el aumento de usuarios se puede lograr la rentabilidad a gran escala.