A chave para o crescimento dos usuários do Web3: adequação do produto ao mercado, produto mínimo viável e operação da comunidade

No domínio do Web3, muitos projetos obtêm um rápido crescimento a curto prazo e, em seguida, rapidamente declinam, acabando por cair em uma "espiral da morte". Comparado aos setores tradicionais, o mercado de criptomoedas tem um impacto mais direto e drástico nos projetos Web3. Durante um mercado em alta, há uma diversidade de projetos, enquanto em um mercado em baixa, muitos projetos desaparecem. Esses projetos falidos costumam ter uma característica comum: em um ambiente de mercado em baixa, o preço dos tokens do projeto continua a cair, os incentivos falham ou até prejudicam os interesses dos usuários, levando a uma grande perda de usuários.

O crescimento de usuários é o objetivo a longo prazo do produto, com o foco em construir um sistema benéfico entre o produto e os usuários, obtendo participação de mercado por meio de iterações constantes, alcançando um crescimento contínuo em termos de escala e valor dos usuários. Em 2022, além das aplicações de redes sociais, o número de endereços ativos de outras principais aplicações Web3 apresentou uma diminuição em diferentes graus. Abaixo estão algumas reflexões sobre o crescimento de usuários no Web3.

A abordagem básica para o subir de usuários Web3

Embora o ciclo do mercado de criptomoedas tenha um grande impacto no crescimento de usuários, os empreendedores não devem ser limitados por fatores macroeconômicos. A principal tarefa para o crescimento de usuários é encontrar o "mercado" que se encaixa com o produto. Não seja ganancioso ao tentar atender a todo o mercado, mas deve-se combinar as características do próprio produto e os recursos para posicionar um mercado segmentado adequado. Primeiro, aprofunde-se em um setor vertical e, após alcançar uma posição de liderança, considere a expansão horizontal. Para os empreendedores chineses, renunciar à comunidade de língua chinesa que conhecem não é sábio, pois isso equivale a abrir mão de um terço da base de usuários global.

Na dimensão de design e desenvolvimento de produtos, o produto mínimo viável (MVP) é uma ótima ideia. Refere-se a lançar primeiro as funcionalidades básicas que atendem ao cenário mais central e, em seguida, iterar e otimizar continuamente com base no feedback do mercado, até desenvolver o produto mais adequado ao mercado. Os desenvolvedores devem focar em resolver o "um" maior problema dos usuários, simplificar o processo de uso e construir um MVP que corresponda à adequação do produto ao mercado (PMF). Durante esse processo, muitas vezes é necessário dizer "não" a muitas boas ideias.

Se PMF é o estado de correspondência entre o produto e o mercado, então MVP é a forma eficaz de alcançar PMF. Lançar um MVP que corresponde ao PMF no mercado é a estratégia de "ir para o mercado" ( GTM ). O objetivo do GTM é adquirir e reter usuários, geralmente seguindo o "modelo de funil": desde a aquisição de novos usuários no topo até a conversão e retenção de usuários na parte inferior, é um processo em que o número de usuários diminui gradualmente.

Comparado aos projetos tradicionais da Internet, o GTM do Web3 tem um significado mais rico. A "comunidade" é um pool de tráfego de crescimento de usuários único do Web3. As estratégias de GTM do Web3 geralmente vêm acompanhadas de medidas de incentivo à comunidade baseadas em tokens, bem como planos de recomendação correspondentes, que recompensam os usuários antigos com tokens por recomendar novos usuários.

Adequação do mercado do produto ( PMF ): Encontrar o mercado, satisfazer as verdadeiras necessidades

Sobre o PMF, considera-se principalmente as seguintes questões:

• Por que desenvolver este produto/função?
• O produto/função consegue satisfazer a demanda do mercado?
• Por que agora e não depois para desenvolver?

A falta de demanda no mercado é a principal razão para o fracasso de projetos de empreendedorismo. Portanto, os desenvolvedores devem pensar profundamente sobre essas questões na fase de planejamento do produto, em vez de esperar que o produto esteja pronto para ser lançado e depois buscar o mercado. As pessoas tendem a ignorar o trabalho necessário de pesquisa de mercado devido a preconceitos pessoais.

Encontrar o PMF é um processo de iteração cíclica. Através da coleta contínua de feedback e validação, o produto é gradualmente ajustado para corresponder ao mercado, e nas validações subsequentes, o produto é otimizado e aprimorado com base nas informações de feedback, aumentando continuamente a compatibilidade do produto com o mercado.

Os passos específicos incluem:

1. Bloquear o mercado-alvo segmentado e o grupo de usuários, descobrir necessidades não atendidas.

Identificar os usuários-alvo através da segmentação do grande mercado, construir perfis de usuários e analisar necessidades. Ao tentar criar valor para os usuários, também deve-se buscar oportunidades de mercado correspondentes. Se a demanda dos usuários em determinado mercado já estiver bem atendida, não deve-se entrar; se descobrir que a demanda de um determinado mercado ainda não foi atendida, pode-se entrar.

2. Definir a estratégia de produto, esclarecer a proposta de valor, destacar a diferenciação e a competitividade

Os usuários inevitavelmente compararão vários produtos, portanto, a satisfação do usuário depende em grande parte dos destaques do produto, que constituem a diferenciação do produto. A proposta de valor é destacar os destaques do próprio produto, permitindo que os usuários sintam que o produto atende melhor às suas necessidades do que os produtos concorrentes. A estratégia do produto deve responder: em qual necessidade se concentra? Quais são as funcionalidades únicas? Como se destacar na concorrência?

3. Conjunto de funcionalidades MVP selecionadas, concluído o teste de necessidades dos usuários

Após definir a estratégia do produto e a proposta de valor, é necessário selecionar cuidadosamente as funcionalidades que o MVP deve incluir. O objetivo do MVP é avaliar se a direção do desenvolvimento está correta, criando um valor suficientemente grande nos pontos que os usuários consideram valiosos. Após a conclusão do MVP, é importante realizar testes abrangentes com o público-alvo para garantir a coleta de feedback preciso. Ajuste as hipóteses com base no feedback dos usuários e itere o MVP até desenvolver um produto que corresponda altamente ao mercado.

Produto Mínimo Viável(MVP): iterações rápidas, evitando desvios

Sobre o MVP, as principais questões a considerar são:

• Quais são as partes que compõem o produto/função?
• Que problemas pode resolver?
• Qual é o plano de iteração para o futuro?
• Qual é o valor do produto/função?

MVP refere-se ao desenvolvimento de um produto utilizável, que pode refletir os destaques e inovações do projeto, com o menor custo de desenvolvimento e no menor tempo possível. Embora este produto seja simples, ele pode validar rapidamente a ideia. As pessoas costumam buscar a perfeição, acreditando que a falta de certas funcionalidades seria um grande problema, mas na verdade não é assim. Adotar uma abordagem não-MVP não só gastará muito tempo na primeira versão em funcionalidades secundárias, mas as atualizações subsequentes também podem percorrer muitos caminhos tortuosos. Por outro lado, ao adotar a mentalidade MVP, é possível concentrar a atenção nos aspectos mais importantes.

O MVP não é o produto mais perfeito, o seu objetivo é ser rapidamente lançado no mercado para validar a viabilidade. Através da validação da demanda de mercado, ajusta-se continuamente a direção, até que se itere um produto com espaço de mercado e receita. Na verdade, o MVP nem precisa ser um produto de mainnet, pode ser apenas um produto de testnet bem projetado, que proporcione uma experiência clara para os usuários. Isso ajuda a evitar o investimento de grandes quantias de dinheiro em produtos que não são reconhecidos pelo mercado.

Os desenvolvedores devem entregar o MVP ao grupo-alvo de usuários, coletar o feedback sobre as preferências do produto e verificar se as ideias iniciais sobre o mercado e a segmentação do público-alvo estão corretas. Se as ideias estiverem corretas, é necessário aumentar rapidamente a exposição do produto, fazendo com que os usuários iniciais realmente o utilizem.

Realizar mais reuniões internas sobre produtos, discutindo quais funcionalidades são desnecessárias nesta fase atual. Após eliminar essas funcionalidades, o que resta é o MVP. Desenvolver o MVP requer a capacidade de simplificar, definindo as funcionalidades-chave em torno das necessidades centrais, focando primeiro nos pontos críticos, e depois desenvolvendo ramificações de detalhes e funcionalidades auxiliares. Esta capacidade está, na verdade, em manter o ritmo, lançando as funcionalidades correspondentes no momento adequado, não buscando a completude, mas sim a precisão.

Ir para o mercado(GTM): Atração e retenção, gestão da comunidade

Sobre o GTM, as principais questões a considerar são:

• Como os produtos interagem com os usuários?
• Precisa de ajuda para ensinar os usuários a usar?
• Qual é a frequência de uso dos usuários?
• Onde publicar o produto? Local, nacional ou internacional?
• Com quais canais colaborar?
• Quais são as limitações dos canais de cooperação?

No Web3, o GTM não apenas adquire usuários através de marketing, mas também deve gerir uma "comunidade" rica em conteúdo. A comunidade inclui partes interessadas como usuários, desenvolvedores, investidores e parceiros. Projetos Web3 de excelência geralmente possuem uma comunidade forte. Alguns projetos seguem o princípio "comunidade em primeiro lugar", outros são decididos pela "comunidade" e alguns são diretamente "possuídos pela comunidade". Apenas ao continuar a satisfazer as necessidades dos usuários e maximizar a utilidade subjetiva do produto para os usuários, é que se pode ter uma comunidade de alta participação e alta qualidade.

Web3 mudou o funil tradicional de aquisição de usuários. As recompensas em tokens oferecem novas abordagens para resolver o problema de arranque a frio. A equipe não gasta fundos em marketing tradicional para adquirir usuários iniciais, mas utiliza recompensas em tokens para atrair usuários quando os efeitos de rede não são claros. Recompensar as contribuições iniciais atrairá mais novos usuários, que também esperam obter recompensas através de suas contribuições. Em termos de lealdade do usuário, as contribuições dos usuários iniciais do Web3 para a comunidade são mais importantes do que as dos profissionais de BD da internet tradicional.

1. Obter novos usuários

Airdrops com interação de tarefas são uma estratégia GTM importante. Os usuários que completam tarefas específicas são distribuídos com tokens, às vezes com condições adicionais, como a posse de tokens específicos. Esta é uma abordagem comum para o arranque frio de projetos, que permite obter os primeiros usuários seed a baixo custo.

Publicar tarefas na plataforma de tarefas Web3 e guiar os usuários a participar da interação do produto é uma operação de ganha-ganha. A equipe do projeto obtém tráfego; os usuários recebem provas de atividade na cadeia e recompensas em tokens, além de acumular experiência de uso.

2. Aumentar a atividade e a taxa de retenção

Apenas confiar em incentivos de tokens não é suficiente para subir a lealdade dos usuários. Desde o mercado em baixa de 2021, o movimento rápido dos usuários tem sido um grande desafio para os projetos Web3. As equipes dos projetos devem focar mais em transformar usuários iniciantes em usuários fiéis, otimizando continuamente os produtos, realizando atividades comunitárias e proporcionando uma melhor experiência. Realizar AMA em plataformas sociais é uma prática comum para aumentar a atividade e o entusiasmo da comunidade.

3. Recomendar e autopropagar

A auto-promoção refere-se à promoção do produto para mais novos usuários através dos usuários existentes. Se os usuários existentes tiverem uma boa experiência, eles compartilharão ou recomendarão espontaneamente dentro da comunidade, sendo esta a forma de aquisição de clientes mais económica e abrangente. A equipa do projeto deve desenhar mecanismos de incentivo que façam os usuários quererem compartilhar. Podem ser recompensados com tokens do projeto ou com prêmios físicos como roupas com o logótipo, skates, canecas, entre outros. Além disso, é necessário analisar os dados de comportamento on-chain dos usuários, a fim de aumentar a taxa de conversão e ajustar as estratégias operacionais.

O plano de recomendação divide os custos originalmente destinados à publicidade em recompensas para usuários antigos que recomendam e recompensas para novos usuários que se registram. Isso reduz significativamente os custos de aquisição de clientes, sendo mais eficiente do que a compra direta de anúncios. Embora não seja inovador, pode trazer conversões duradouras e eficazes para o projeto.

A aquisição de novos usuários é a porta de entrada para o tráfego, aumentar a retenção depende do valor do produto, e a recomendação e a reprodução de autobiografias aproveitam o grande poder da comunidade. Esses três passos visam gerar receita, e apenas com o aumento de usuários se pode alcançar a rentabilidade em escala.