Рынок труда для лидеров роста на ранних этапах в крипто никогда не был настолько конкурентоспособным.

С немногими рвами для программного обеспечения с открытым исходным кодом дистрибуция становится победным фактором для децентрализованных протоколов и платформ, созданных на их основе. Найм правильного руководителя по развитию бизнеса в нужное время может иметь значительное влияние на траекторию проекта.

В рамках функции GTM в Paradigm я работаю с нашим руководителем по талантам, Дэн Маккарти, чтобы помочь нашим основателям находить и закрывать лучших лидеров роста в отрасли. Вот некоторые советы, которые мы даем основателям о том, как нанять своего первого руководителя по бизнес-развитию.

1. Не ломайте движение продаж, основанное на основателе, слишком рано.
2. Превратите беспорядочный в масштабируемый.
3. Высокий спрос на агентство и крипто-принадлежность.
4. Не спите на тактике.
5. Измеряйте производительность с помощью вторичных метрик.

Не прерывайте движение продаж, основанное на учредителях, слишком рано.

Основатели всегда будут лучшими продавцами своих собственных продуктов. Важно продолжать это движение, заключая первых клиентов и создавая минимально жизнеспособный продукт по нескольким причинам:

• У вас больше шансов закрыть первую сделку. Когда стартап, еще не имеющий продукта, начинает продавать, покупатели делают ставку на способность основателя воплотить в жизнь вдохновляющую дорожную карту, а не на текущее состояние продукта. Основатели имеют лучшие шансы представить технические детали, видение продукта и общий энтузиазм, необходимые для убеждения кого-то в риске стать первым клиентом непроверенного решения.
• Это помогает вам создать лучший продукт. Продажи и разработка продукта должны быть одним и тем же процессом на ранних этапах создания компании. Вместо того чтобы работать в вакууме, основатели должны разработать надежный обратный связь с их первоначальными потенциальными клиентами, которая определит дорожную карту продукта v1. Набор нового сотрудника в середине этого процесса может добавить ненужное трение и коммуникационные барьеры.

Обычно вы готовы нанять своего первого руководителя по развитию бизнеса, как только вы подтвердили, что ваша первоначальная пользовательская база хочет, и теперь вам нужно распространить свой продукт на более широкий рынок. Этот процесс может начаться раньше, если вы находитесь в протоколе, который должен построить широкую внешнюю экосистему перед запуском; но в целом лучше подождать, пока у вас не будет нескольких клиентов, которые любят ваш продукт.

Превратите безвкусие в масштабируемость.

Руководитель по работе с партнёрами должен взять метод основателя 'делать вещи, которые не масштабируются', чтобы найти первого клиента и превратить его в масштабируемое, повторяемое продажное движение, которое поможет привлечь следующих сто или тысяч клиентов. Ниже приведены некоторые части процесса продаж, которые этот найм должен владеть с самого начала:

• Реализуйте CRM (Excel, Salesforce, Copper и т. д.), который лучше всего масштабируется с компанией и заполните его данными по всему доступному рынку.
• Квалифицируйте входящие лиды, отправляйте исходящие новым потенциальным клиентам и привлекайте основателя для закрытия наиболее значимых сделок.
• Проводите еженедельные совещания по работе конвейера, которые помогут руководству понять уровень проникновения на рынок и узкие места в процессе продаж.
• Создавайте материалы продаж, такие как истории клиентов, обновления продукта, руководства по внедрению и т. д., и проверяйте гипотезы, связанные с ключевыми моментами продажи, которые помогут привлечь потенциальных клиентов к завершению сделки.
• Служить внутренним голосом клиента для принятия решений о дорожной карте продукта, направляя команду продукта к функциям и возможностям, влияющим на результаты.

В целом важно найти руководителя по развитию бизнеса, который уверенно чувствует себя как при настройке инфраструктуры продаж, так и при управлении полным циклом продаж. Просто сделать одно недостаточно.

Высокий спрос на крипто-ориентированное агентство.

Мы обнаружили, что некоторые из лучших первых руководителей по работе с бизнес-партнерами были бывшими основателями стартапов сами, или ранними сотрудниками, которые создавали отделы с нуля в своей предыдущей компании. Они знают, что ответственность лежит на них, и они берут на себя полную ответственность за свою работу и прогресс в достижении общих целей компании.

Помимо базовых качеств, таких как сильная коммуникация и организация, рассмотрите возможность сделать крипто-ориентированность основным фокусом вашего поиска. Вот несколько мягких навыков, которые помогут определить, продержится ли ваш руководитель по работе с бизнес-партнерами через несколько циклов:

• Приспособляемость — Ранние продажи в крипто отличаются от работы на должности продаж в крупной компании в устоявшейся отрасли, где большинство процессов, инфраструктуры и повествований уже формализованы. Лидерам крипто-роста необходимо уметь импровизировать новые тактики продаж в условиях изменяющихся рыночных условий и изменениях в повествовании, поскольку то, что может сработать в бычьем рынке, не сработает в медвежьем (и наоборот).
• Упорство — С учетом цикличности нашей индустрии, кандидат также должен быть очень мотивирован основной миссией крипто и не легко падать духом из-за задержки результатов. Победные подходы в области бизнес-развития в крипто часто находятся после серии неудач, обучения и итераций. Кандидаты, которых мотивирует только краткосрочная финансовая прибыль, выбывают в неизбежных спадах.

Редко у вас получится отметить все пункты в вашем списке желаний кандидата, но наличие высокодееспособного, крипто-ориентированного руководителя по развитию бизнеса поставит вас на путь к успеху.

Не спите на тактике.

Большинство крипто-стартапов переоценивают стратегию и недооценивают тактику в вопросах роста. Я опросил несколько приложений относительно принятия решения о покупке их технологического стека, и удивительно, как часто решающим фактором оказывается просто реагирование — будь то на входящий запрос, своевременное последующее общение после звонков или ответ на сложные технические вопросы.

Компаундный эффект хороших тактик - вот что создает долгосрочных победителей, и важно отдавать предпочтение кандидатам, которые могут провести организованный процесс, чтобы не упустить потенциальных клиентов. Вот несколько вопросов для собеседования, которые помогут оценить их эффективность в работе с клиентами на местах:

• Какие критерии вы бы использовали для сортировки входящих запросов на низкий, средний и высокий приоритет, и в чем отличие процесса продаж для каждого из них?
• Какие вопросы вы бы задали во время звонка для выяснения, подходит ли лид к нам как потенциальный клиент?
• Вы считаете хорошей идеей пройти через презентацию на звонке с потенциальным клиентом, или как вы предпочитаете вести продажи?
• Как скоро после вводного телефонного звонка по продажам вы связались бы с лидом и какую информацию обычно отправляли бы им?
• Если лид перестает двигаться, какие стратегии вы бы попробовали, чтобы снова разогреть его?
• Если потенциальный клиент переходит в фазу внедрения, как вы бы изменили нашу платформу коммуникации, стиль и ритм с ними?

Для руководителя по работе с партнерами по-прежнему важно помогать разрабатывать стратегию распределения компании, но эта стратегия не принесет много пользы, если они не смогут хорошо выполнять мелочи изо дня в день.

Измеряйте производительность с помощью вторичных метрик.

В новой отрасли, такой как крипто, существует множество внешних факторов, которые влияют на достижение традиционной цели роста, такой как выручка, TVL, количество клиентов или объем транзакций. Эти цели роста являются результатом вашего процесса бизнес-развития и важно отслеживать, но также важно измерять качество входных данных, которые помогают вам достичь их.

Основатели должны создать эмпирическую цель North Star для функции BD, основанную на рыночном сигнале, который они получили от ведущих продаж на ранних этапах. Они также должны иметь набор вторичных метрик для оценки производительности, чтобы учитывать непредвиденные рыночные изменения, изменения в регулировании или другие макроуровневые события в крипто.

Ниже приведен пример того, как основатели могут установить цели для найма специалиста по бизнес-развитию:

• Северная звезда: Достигнуть объема продаж в размере 5 млн долларов к концу года
• Основные метрики:

новых платящих клиентов

Средний ACV на клиента

• Дополнительные метрики:

сделок перешли на стадию оценки

новых лидов добавлено в воронку

из обращений завершенных с потенциальными клиентами

исходящих сообщений, отправленных потенциальным клиентам

С помощью этой структуры вы сможете сгладить некоторые внешние воздействия в крипто и обеспечить высокий уровень работы вашего процесса BD.

Отказ от ответственности:

1. Эта статья перепечатана из [X]. Все авторские права принадлежат оригинальному автору [@nickmartitsch]. Если есть возражения против этого повторного издания, пожалуйста, свяжитесь с Gate Learnкоманда и они быстро справятся с этим.
2. Ответственность за отказ: Взгляды и мнения, высказанные в этой статье, являются исключительно мнением автора и не являются инвестиционным советом.
3. Переводы статьи на другие языки выполняются командой Gate Learn. Если не указано иное, копирование, распространение или плагиат переведенных статей запрещены.