Ключ до зростання користувачів Web3: PMF, MVP та GTM стратегії

У сфері Web3 ми часто бачимо, як деякі проекти швидко зростають у короткі терміни, але потім користувачі швидко втрачаються, врешті-решт потрапляючи в "смертельну спіраль" і зазнають невдачі. Порівняно з традиційними сферами, ринок криптовалют має більш безпосередній та значний вплив на проекти Web3: під час бичачого ринку все цвіте, а під час ведмежого ринку більшість проектів відсіюється. Ці невдалі проекти зазвичай мають одну спільну рису: під час ринкових спадів ціни токенів проектів постійно знижуються, що призводить до знецінення механізмів стимулювання та навіть шкодить інтересам користувачів, врешті-решт викликаючи серйозну втрату користувачів.

Зростання користувачів є довгостроковою метою продукту, основа якої полягає в побудові екосистеми продукту та користувачів, шляхом постійної ітерації для отримання частки ринку, досягнення стабільного зростання кількості користувачів та їхньої вартості. У 2022 році кількість активних користувачів різних Web3 застосунків загалом зменшилась, але застосунки соціальних медіа продемонстрували швидку тенденцію зростання. У цій статті ми розглянемо кілька ключових елементів зростання користувачів Web3.

Основні ідеї зростання користувачів Web3

Хоча цикли ринку криптовалют мають величезний вплив на зростання користувачів, підприємці не повинні залежати від макрофакторів. Першочерговим завданням для зростання користувачів є знаходження "ринку", що відповідає продукту, тобто PMF(Product Market Fit) у "M". Важливо правильно позиціонувати відповідний сегмент ринку на основі специфіки продукту та ресурсів, а не сліпо прагнути до всього великого ринку. Рекомендується спочатку заглибитися в окремий ринок, а після досягнення лідируючої позиції розглянути горизонтальну експансію. Для підприємців з китайським фоном відмова від китайськомовних спільнот та користувачів є нерозумною, це еквівалентно відмові від третини потенційної бази користувачів у світі.

У дизайні та розробці продуктів концепція мінімально життєздатного продукту (MVP) є вартою уваги. Вона підкреслює необхідність спочатку запустити основні функції, що задовольняють ключові сценарії, а потім проводити ітеративну оптимізацію на основі зворотного зв'язку з ринку. Розробники повинні зосередитися на вирішенні найбільш нагального "одного" питання користувачів, спростити процес використання, створити MVP-продукт, що відповідає PMF. У цьому процесі часто потрібно сказати "ні" багатьом, на перший погляд, непоганим ідеям.

Виведення MVP, що відповідає PMF, на ринок є реалізацією стратегії GTM(Go To Market). Мета GTM полягає в залученні та утриманні користувачів, зазвичай дотримуючись "моделі воронки": від залучення нових користувачів на верхньому рівні до конверсії та утримання користувачів на нижньому рівні — це процес зменшення кількості користувачів.

Порівняно з традиційними проектами Web2, GTM-стратегії Web3 є більш різноманітними. "Спільнота" є унікальним елементом GTM Web3, важливим пулом трафіку для зростання користувачів. GTM-стратегії Web3 зазвичай поєднують заохочення спільноти на основі токенів, а також відповідні програми рекомендацій, у яких старі користувачі отримують токенні винагороди за рекомендацію нових користувачів, а нові користувачі також можуть отримати винагороду.

PMF: знайти правильний ринок, задовольнити реальні потреби

Продуктовий ринковий відповідність(PMF) є ключем до успіху проєкту, потрібно розглянути такі питання:

• Чому потрібно розробляти цей продукт/функцію?
• Чи можуть продукти/функції задовольнити потреби ринку?
• Чому зараз, а не пізніше, розробляти цей продукт/функцію?

Згідно з дослідженням CBInsights, відсутність ринкового попиту є головною причиною невдачі стартапів, частка якої становить 42%. Тому розробники повинні серйозно розглянути ринковий попит на етапі планування продукту, а не чекати, поки продукт наближається до запуску, щоб почати шукати ринок.

Пошук PMF є циклічним ітераційним процесом, який вимагає постійного збору відгуків та верифікації, щоб продукт досяг високої відповідності з ринком. Основні етапи включають:

1. Забезпечте цільовий сегмент ринку та користувачів, виявте незадоволені потреби.
2. Розробити продуктову стратегію, визначити ціннісну пропозицію, підкреслити відмінності та основні конкурентні переваги.
3. Вибраний набір функцій MVP, завершено тестування вимог користувачів.

MVP: швидка ітерація, уникнення обхідних шляхів

Мінімально життєздатний продукт ( MVP ) має на меті розробити готовий продукт, який продемонструє ключові моменти проекту з найменшими витратами та в найкоротші терміни. При розробці MVP слід розглянути:

• Які елементи складають продукт/функцію?
• Яку проблему це може вирішити?
• Які плани щодо майбутніх ітерацій?
• Де цінність продукту/функції?

MVP не є досконалим продуктом, його мета – швидке виходу на ринок для перевірки життєздатності. Через перевірку ринкового попиту постійно коригується напрямок, в результаті чого в кінцевому підсумку створюється продукт, що має ринковий потенціал і можливість отримання доходу. MVP може навіть бути ретельно продуманим тестовим мережевим продуктом, що допомагає уникнути вкладення значних коштів у розробку продукту, який не визнається ринком.

Розробники повинні передати MVP цільовій групі користувачів для тестування, збирати відгуки, перевіряти, чи правильно визначили сегмент ринку та цільових користувачів. Якщо ідея правильна, потрібно швидко підвищити ринкову видимість продукту, щоб початкові користувачі справді почали користуватися продуктом.

Розробка MVP вимагає здатності спростити складне, визначити ключові функції навколо основних потреб, спочатку завершити основні шляхи, а потім розглянути деталі та допоміжні функції. Ця здатність насправді полягає в розумінні темпу розвитку бізнесу та користувачів, у своєчасному випуску відповідних функцій продукту, прагнучи до точності, а не до всебічності.

GTM: залучення нових користувачів та збереження старих, управління спільнотою

Рухаючись до ринку ( GTM ), стратегію потрібно розглянути з урахуванням таких питань:

• Як продукти взаємодіють з користувачами?
• Чи потрібно допомогти користувачам навчитися користуватися продуктом?
• Як часто користуються користувачі?
• Де буде опубліковано продукт? Локально, на національному чи міжнародному рівні?
• Які канали співпраці обрати?
• Які обмеження існують для партнерських каналів?

Стратегія GTM для Web3 не лише включає традиційний маркетинг, але й наголошує на веденні більш багатої "спільноти". Спільнота включає не лише користувачів, але й розробників, інвесторів та партнерів. Багато успішних проектів Web3 мають потужну основу спільноти, деякі навіть дотримуються принципів "спільнота на першому місці" або "спільнота в керівництві". Лише постійно задовольняючи потреби користувачів, можна створити спільноту з високою участю та високою якістю.

Проекти Web3 зазвичай використовують токенізовані винагороди для вирішення проблеми холодного старту, а не інвестують кошти в традиційний маркетинг. За допомогою винагороди за внесок ранніх користувачів залучаються більше нових користувачів, які також сподіваються отримати винагороду за свої внески. З точки зору лояльності користувачів, внесок ранніх користувачів Web3 у громаду може бути більш важливим, ніж внесок традиційних BD-спеціалістів Web2.

Основні напрямки стратегії GTM включають:

1. Отримати нових користувачів:

   • Аірдроп-активність через взаємодію з завданнями
   • Опублікувати завдання на платформі взаємодії Web3, спрямувати користувачів до участі в інтерактивності продукту

2. Підвищення активності та рівня утримання:

   • Постійна оптимізація досвіду користувачів
   • організація спільнотних заходів, таких як Twitter Space, Discord та Telegram AMA

3. Рекомендація та само розповсюдження:

   • Розробити механізм стимулювання, щоб заохотити існуючих користувачів ділитися продуктом
   • Аналізувати дані про поведінку користувачів в ланцюзі, оптимізувати операційні стратегії

Рекомендаційна програма ( Referral ) розподіляє витрати, які раніше використовувалися на рекламу, між винагородами для старих користувачів за рекомендації та винагородами для нових користувачів за реєстрацію, що ефективно знижує вартість залучення клієнтів. Хоча це не є новою концепцією, такий підхід може забезпечити проекту постійний та ефективний конверсійний ефект.

Залучення нових користувачів є входом до трафіку, підвищення рівня утримання залежить від цінності продукту, а рекомендації та саморозповсюдження підсилюють силу спільноти. Ці три етапи спрямовані на створення доходу, оскільки тільки зростання кількості користувачів може забезпечити масштабний прибуток.