Chìa khóa để tăng lên người dùng Web3: sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường, sản phẩm khả thi tối thiểu và hoạt động cộng đồng

Trong lĩnh vực Web3, nhiều dự án đạt được tăng lên nhanh chóng trong thời gian ngắn rồi lại nhanh chóng suy thoái, cuối cùng rơi vào "vòng xoáy tử thần". So với các lĩnh vực truyền thống, thị trường tiền mã hóa có ảnh hưởng trực tiếp và mạnh mẽ hơn đến các dự án Web3. Trong thời kỳ thị trường tăng giá, nhiều loại hình phát triển, trong khi trong thị trường giảm giá, nhiều dự án biến mất. Những dự án thất bại này thường có một đặc điểm chung: trong môi trường thị trường giảm giá, giá token của dự án tiếp tục giảm, các biện pháp khuyến khích không hiệu quả thậm chí gây hại cho lợi ích của người dùng, dẫn đến việc người dùng rời bỏ hàng loạt.

Tăng lên người dùng là mục tiêu lâu dài của sản phẩm, cốt lõi là xây dựng hệ thống tốt giữa sản phẩm và người dùng, thông qua việc lặp đi lặp lại để chiếm lĩnh thị trường, đạt được quy mô và giá trị người dùng tăng lên liên tục. Năm 2022, ngoài các ứng dụng mạng xã hội, số lượng địa chỉ hoạt động của các ứng dụng Web3 chính khác đều giảm ở mức độ khác nhau. Dưới đây là một số suy nghĩ về sự tăng lên người dùng Web3.

Cơ sở tư duy cơ bản về tăng lên người dùng Web3

Mặc dù chu kỳ thị trường tiền điện tử có ảnh hưởng lớn đến việc tăng lên người dùng, nhưng các nhà khởi nghiệp không nên bị ràng buộc bởi các yếu tố vĩ mô. Nhiệm vụ hàng đầu của việc tăng lên người dùng là tìm ra "thị trường" phù hợp với sản phẩm. Đừng tham lam theo đuổi việc làm thỏa mãn toàn bộ thị trường, mà hãy kết hợp đặc điểm sản phẩm và tài nguyên của bản thân để định vị một thị trường ngách phù hợp. Hãy bắt đầu khai thác sâu trong lĩnh vực dọc, đạt được vị trí dẫn đầu rồi mới xem xét mở rộng ngang. Đối với các nhà khởi nghiệp Trung Quốc, việc từ bỏ cộng đồng tiếng Hoa quen thuộc là không khôn ngoan, điều này tương đương với việc từ bỏ một phần ba cơ sở người dùng toàn cầu.

Trong thiết kế và phát triển sản phẩm, sản phẩm khả thi tối thiểu ( MVP ) là một ý tưởng rất tốt. Nó chỉ ra rằng trước tiên nên ra mắt các chức năng cơ bản đáp ứng các tình huống cốt lõi nhất, sau đó liên tục cải tiến và tối ưu hóa dựa trên phản hồi từ thị trường, cuối cùng phát triển ra sản phẩm phù hợp nhất với thị trường. Các nhà phát triển nên tập trung vào việc giải quyết "một" vấn đề lớn nhất của người dùng, đơn giản hóa quy trình sử dụng, xây dựng MVP phù hợp với độ phù hợp giữa sản phẩm và thị trường ( PMF ). Trong quá trình này, thường phải nói "không" với nhiều ý tưởng tốt.

Nếu PMF là trạng thái phù hợp giữa sản phẩm và thị trường, thì MVP là cách hiệu quả để đạt được PMF. Đưa MVP phù hợp với PMF ra thị trường chính là "đi ra thị trường"(GTM) chiến lược. Mục tiêu của GTM là thu hút và giữ chân người dùng, thường tuân theo "mô hình phễu": từ việc thu hút khách hàng ở trên cùng, đến việc chuyển đổi và giữ chân người dùng ở dưới cùng là một quá trình mà số lượng người dùng giảm dần.

So với các dự án Internet truyền thống, nội hàm GTM của Web3 phong phú hơn. "Cộng đồng" là nguồn lưu lượng người dùng tăng lên độc đáo của Web3. Chiến lược GTM của Web3 thường đi kèm với các biện pháp khuyến khích cộng đồng dựa trên token, cũng như các chương trình giới thiệu tương ứng, thông qua việc thưởng token cho người dùng cũ giới thiệu người dùng mới.

Sự phù hợp của sản phẩm với thị trường ( PMF ): Tìm đúng thị trường, đáp ứng nhu cầu thực sự

Về PMF, chủ yếu xem xét các vấn đề sau:

• Tại sao phải phát triển sản phẩm/chức năng này?
• Sản phẩm/chức năng có thể đáp ứng nhu cầu thị trường không?
• Tại sao phát triển ngay bây giờ chứ không phải sau này?

Thiếu nhu cầu thị trường là nguyên nhân chính dẫn đến sự thất bại của các dự án khởi nghiệp. Do đó, các nhà phát triển nên suy nghĩ sâu sắc về những vấn đề này ngay từ giai đoạn lập kế hoạch sản phẩm, thay vì chờ đến khi sản phẩm sẵn sàng ra mắt mới tìm kiếm thị trường. Con người dễ dàng bỏ qua công việc nghiên cứu thị trường cần thiết do thành kiến của bản thân.

Tìm kiếm PMF là một quá trình lặp đi lặp lại. Bằng cách liên tục thu thập phản hồi và xác nhận, sản phẩm dần dần đạt được sự phù hợp với thị trường, và trong các lần xác nhận sau đó, tối ưu và hoàn thiện dựa trên thông tin phản hồi, không ngừng tăng lên sự phù hợp của sản phẩm với thị trường.

Cụ thể các bước bao gồm:

1. Khóa mục tiêu thị trường ngách và nhóm người dùng, phát hiện nhu cầu chưa được đáp ứng

Thông qua việc phân khúc thị trường lớn để xác định người dùng mục tiêu, xây dựng chân dung người dùng và phân tích nhu cầu. Khi cố gắng tạo ra giá trị cho người dùng, cũng cần tìm kiếm cơ hội thị trường tương ứng. Nếu nhu cầu của người dùng trong một thị trường nào đó đã được đáp ứng tốt, thì không nên tham gia; nếu phát hiện nhu cầu trong một thị trường chưa được đáp ứng, thì có thể can thiệp.

2. Xác định chiến lược sản phẩm, làm rõ giá trị đề xuất, nổi bật sự khác biệt và năng lực cạnh tranh

Người dùng sẽ không thể tránh khỏi việc so sánh các sản phẩm khác nhau, do đó sự hài lòng của người dùng phần lớn phụ thuộc vào những điểm nổi bật của sản phẩm, những điểm nổi bật này tạo nên sự khác biệt của sản phẩm. Giá trị đề xuất chính là làm nổi bật những điểm mạnh của sản phẩm, để người dùng cảm nhận rằng sản phẩm có thể đáp ứng nhu cầu của họ tốt hơn so với các sản phẩm cạnh tranh. Chiến lược sản phẩm cần trả lời: Tập trung đáp ứng nhu cầu nào? Có những tính năng độc đáo nào? Làm thế nào để chiến thắng trong cạnh tranh?

3. Chọn lọc bộ chức năng MVP, hoàn thành kiểm tra nhu cầu người dùng

Sau khi xác định rõ chiến lược sản phẩm và giá trị đề xuất, cần chọn lọc các chức năng mà MVP nên bao gồm. Mục đích của MVP là để xác định xem hướng phát triển có đúng hay không, tạo ra giá trị đủ lớn ở những điểm mà người dùng cho là có giá trị. Sau khi hoàn thành MVP, cần thực hiện thử nghiệm đầy đủ trong nhóm người dùng mục tiêu, đảm bảo thu thập được phản hồi chính xác. Điều chỉnh giả thuyết dựa trên phản hồi của người dùng và lặp lại MVP cho đến khi thiết kế được sản phẩm phù hợp cao với thị trường.

Sản phẩm khả thi tối thiểu ( MVP ): Lặp lại nhanh chóng, tránh đi đường vòng

Về MVP, chủ yếu xem xét các vấn đề sau:

• Sản phẩm/chức năng bao gồm những phần nào?
• Có thể giải quyết vấn đề gì?
• Kế hoạch lặp lại trong tương lai là gì?
• Giá trị của sản phẩm/chức năng là gì?

MVP chỉ việc phát triển một sản phẩm có thể sử dụng với chi phí phát triển tối thiểu và thời gian ngắn nhất, thể hiện các điểm nổi bật và đổi mới của dự án. Sản phẩm này mặc dù đơn giản, nhưng có thể xác thực ý tưởng một cách nhanh chóng. Con người thường theo đuổi sự hoàn hảo, cho rằng thiếu một số chức năng sẽ rất tệ, nhưng thực tế không phải vậy. Việc áp dụng cách tiếp cận không phải MVP không chỉ sẽ tốn nhiều thời gian vào các chức năng thứ yếu trong phiên bản đầu tiên, mà các bản cập nhật phiên bản sau cũng có thể đi rất nhiều đường vòng. Trong khi đó, việc áp dụng tư duy MVP có thể tập trung sự chú ý vào những khía cạnh quan trọng nhất.

MVP không phải là sản phẩm hoàn hảo nhất, mục đích của nó là nhanh chóng đưa ra thị trường để xác minh tính khả thi. Thông qua việc xác minh nhu cầu thị trường, liên tục điều chỉnh hướng đi, cuối cùng lặp lại ra sản phẩm có không gian thị trường và doanh thu. Trên thực tế, MVP thậm chí không cần phải là sản phẩm mạng chính, chỉ cần là một sản phẩm mạng thử nghiệm được thiết kế cẩn thận, giúp người dùng có trải nghiệm rõ ràng. Điều này giúp tránh việc đầu tư một lượng lớn tiền mà lại tạo ra sản phẩm không được thị trường công nhận.

Các nhà phát triển nên giao MVP cho nhóm người dùng mục tiêu, thu thập phản hồi của họ về sở thích sản phẩm, kiểm tra xem những ý tưởng ban đầu về thị trường và định vị người dùng có đúng hay không. Nếu ý tưởng đúng, cần nhanh chóng tăng lên độ phổ biến của sản phẩm, để người dùng hạt giống thực sự sử dụng.

Tổ chức nhiều cuộc họp sản phẩm nội bộ hơn, thảo luận về những tính năng nào là không cần thiết ở giai đoạn hiện tại. Sau khi loại bỏ những tính năng này, những gì còn lại sẽ là MVP. Phát triển MVP cần có khả năng đơn giản hóa, định nghĩa các tính năng chính xoay quanh nhu cầu cốt lõi, trước tiên hoàn thành các nút trên đường đi chính, sau đó phát triển các nhánh chi tiết và các tính năng hỗ trợ. Khả năng này thực tế là nắm bắt nhịp độ, ra mắt các tính năng tương ứng vào thời điểm thích hợp, không cầu toàn nhưng mong muốn chính xác.

Hướng tới thị trường(GTM): Thu hút người mới và giữ chân, quản lý cộng đồng

Về GTM, chủ yếu xem xét các vấn đề sau:

• Sản phẩm tương tác với người dùng như thế nào?
• Có cần giúp người dùng học cách sử dụng không?
• Tần suất sử dụng của người dùng như thế nào?
• Nơi nào để phát hành sản phẩm? Địa phương, trong nước hay quốc tế?
• Hợp tác với những kênh nào?
• Có hạn chế nào đối với các kênh hợp tác?

Trong Web3, GTM không chỉ thu hút người dùng thông qua marketing mà còn phải quản lý một "cộng đồng" phong phú về nội dung. Cộng đồng bao gồm người dùng, nhà phát triển, nhà đầu tư và các bên liên quan khác. Các dự án Web3 xuất sắc thường có cộng đồng mạnh mẽ. Một số dự án theo đuổi nguyên tắc "cộng đồng là ưu tiên số một", một số quyết định do "cộng đồng dẫn dắt", còn một số trực tiếp "cộng đồng sở hữu". Chỉ khi liên tục đáp ứng nhu cầu của người dùng, tối đa hóa hiệu quả chủ quan của người dùng đối với sản phẩm, mới có thể có được cộng đồng tham gia cao và chất lượng tốt.

Web3 đã thay đổi cách thức thu hút người dùng truyền thống. Phần thưởng bằng token cung cấp một hướng đi mới để giải quyết vấn đề khởi động lạnh. Các đội không chi tiền vào marketing truyền thống để thu hút người dùng sớm, mà sử dụng phần thưởng bằng token để thu hút người dùng khi hiệu ứng mạng chưa rõ ràng. Phần thưởng cho những đóng góp sớm sẽ thu hút thêm nhiều người dùng mới, họ cũng mong muốn nhận được phần thưởng thông qua những đóng góp. Về mặt độ trung thành của người dùng, những người dùng sớm của Web3 có đóng góp cho cộng đồng quan trọng hơn so với nhân viên BD của internet truyền thống.

1. Lấy người dùng mới

Airdrop với tương tác nhiệm vụ là chiến lược GTM quan trọng. Dự án phân phát mã thông báo cho người dùng hoàn thành các nhiệm vụ cụ thể, đôi khi kèm theo các điều kiện khác như nắm giữ mã thông báo cụ thể. Đây là một phương pháp khởi động dự án phổ biến, có thể thu hút người dùng đầu tiên với chi phí thấp.

Việc công bố nhiệm vụ trên nền tảng nhiệm vụ Web3 và hướng dẫn người dùng tham gia tương tác sản phẩm là một hoạt động đôi bên cùng có lợi. Bên dự án nhận được lưu lượng truy cập; người dùng nhận được chứng nhận hoạt động trên chuỗi và phần thưởng token, đồng thời có thể tích lũy kinh nghiệm sử dụng.

2. Tăng lên mức độ hoạt động và tỷ lệ giữ chân

Chỉ dựa vào phần thưởng token không đủ để tăng lên độ gắn bó của người dùng. Kể từ đợt thị trường gấu năm 2021, việc người dùng ra vào nhanh chóng là một thách thức lớn đối với các dự án Web3. Các nhà phát triển dự án nên chú trọng hơn đến việc chuyển đổi người dùng lần đầu thành người dùng trung thành, liên tục tối ưu hóa sản phẩm, tổ chức các hoạt động cộng đồng, cung cấp trải nghiệm tốt hơn. Việc tổ chức AMA trên các nền tảng xã hội là một phương pháp thông dụng để nâng cao độ hoạt động và sự quan tâm của cộng đồng.

3. Đề xuất và tự phát triển

Tự truyền bá chỉ việc sử dụng người dùng hiện có để quảng bá sản phẩm tới nhiều người dùng mới hơn. Nếu người dùng hiện tại có trải nghiệm tốt, họ sẽ tự nguyện chia sẻ hoặc giới thiệu cho bạn bè trong cộng đồng, đây là cách có chi phí thấp nhất và tiếp cận khách hàng rộng rãi nhất. Nhóm dự án cần thiết kế cơ chế khuyến khích để người dùng sẵn sàng chia sẻ. Có thể thưởng cho người dùng bằng token của dự án, hoặc sử dụng quà tặng thực tế như trang phục có logo, ván trượt, cốc, v.v. Ngoài ra, cũng cần phân tích dữ liệu hành vi của người dùng trên chuỗi để nâng cao tỷ lệ chuyển đổi và điều chỉnh chiến lược vận hành.

Chương trình giới thiệu phân chia chi phí quảng cáo thành phần thưởng giới thiệu cho người dùng cũ và phần thưởng đăng ký cho người dùng mới. Điều này đã giảm đáng kể chi phí thu hút khách hàng, hiệu quả hơn so với việc mua quảng cáo trực tiếp. Mặc dù không mới mẻ, nhưng có thể mang lại sự chuyển đổi lâu dài và hiệu quả cho dự án.

Có được người dùng mới là cổng vào lưu lượng, tăng cường giữ chân dựa vào giá trị sản phẩm, khuyến nghị và phát sóng tự truyện sức mạnh của cộng đồng lớn. Ba bước này đều nhằm tạo ra doanh thu, chỉ khi người dùng tăng lên mới có thể đạt được lợi nhuận quy mô.