加密行業早期增長負責人的就業市場從未如此競爭激烈。

由於開源軟件幾乎沒有護城河，分發成為去中心化協議及其構建平臺的制勝因素。在合適的時間聘請合適的 BD 負責人，能對項目的發展軌跡產生巨大影響。

作為 Paradigm 的 GTM 職能團隊成員，我與我們的人才負責人 Dan McCarthy 一起，幫助我們的創始人尋找並吸引行業內最優秀的增長負責人。以下是我們給創始人招聘首位 BD 負責人時的一些建議。

1. 不要過早打破創始人主導的銷售模式。
2. 將靈活應變轉化為可擴展能力。
3. 要求高主動性和對加密行業的深刻理解。
4. 不要忽視戰術執行。
5. 用次級指標衡量績效。

不要過早打破創始人主導的銷售模式。

創始人永遠是自己產品最好的銷售人員。在爭取首批客戶並打造 MVP（最小可行產品）階段，保持這種銷售模式至關重要，主要有以下兩個原因：

• 你更有可能拿下第一筆交易。當一個尚未成型的初創項目進行銷售時，買家實際上是在押注創始人能兌現令人振奮的路線圖，而非當前產品的實際功能。創始人最能傳達技術細節、產品願景和整體熱情，從而說服客戶願意冒險成為尚未驗證方案的首位用戶。
• 這有助於打造更好的產品。在公司發展的早期階段，銷售和產品開發應該是同一個過程。創始人不應閉門造車，而是要與最初的潛在客戶建立緊密的反饋循環，以完善 v1 產品的路線圖。在這個過程中引入新員工，可能會增加不必要的摩擦並導致溝通壁壘。

一旦您驗證了初始用戶群的需求，您通常就準備好聘請第一位 BD 主管，現在您需要將您的產品分發到更廣泛的市場。如果您的協議需要在發佈前構建廣泛的外部生態系統，則可以更早開始此過程；但總的來說，最好等到你有少數客戶喜歡你的產品。

將鬥志旺盛變為可擴展。

BD 主管應該採用創始人“做不規模化的事情”的方法來尋找第一個客戶，並將其轉變為可擴展、可重複的銷售行動，幫助吸引下一個數百或數千個客戶。以下是該員工應該擁有的銷售流程的一些部分：

• 實施一個 CRM（Excel、Salesforce、Copper 等），該 CRM 能夠最好地與公司一起擴展，並用整個目標市場的數據來填充它。
• 確定入站潛在客戶的資格，將出站發送給新的潛在客戶，並循環創始人以幫助完成最具影響力的交易。
• 每週舉行渠道會議，讓領導層瞭解市場滲透率和銷售流程中的瓶頸。
• 創建銷售資料，例如客戶案例研究、產品更新、入職指南等，以及將潛在客戶推向漏斗的假設檢驗賣點。
• 作為客戶內部產品路線圖決策的代言人，引導產品團隊實現令人驚歎的特性和功能。

總體而言，找到一位既能搭建銷售基礎設施，又能執行完整銷售流程的 BD 負責人至關重要，二者缺一不可。

要求強執行力和加密原生思維

我們發現，最優秀的 BD 負責人往往曾是初創公司創始人，或在上一家公司從零搭建過部門的早期員工。他們清楚自己的責任，能夠對工作成果和公司整體目標負責，並展現出極強的主人翁意識。

除了基本的溝通能力和組織能力外，建議將“加密原生思維”作為招聘的核心考量因素。以下兩個軟技能可以幫助判斷 BD 負責人是否能在多輪市場週期中堅持下來：

• 適應能力——在加密行業，早期銷售與傳統大公司已有成熟流程、基礎設施和敘事框架的銷售崗位不同。加密行業的增長負責人需要能夠在市場環境變化和敘事轉換的情況下，即興調整銷售策略。牛市中的有效方法在熊市可能不適用，反之亦然。
• 韌性——加密行業具有周期性，因此候選人需要真正被加密行業的核心使命所驅動，而不是因短期結果不達預期而輕易放棄。加密行業中成功的 BD 策略往往是在經歷多次試錯、學習和迭代後才找到的。那些僅被短期經濟利益驅動的候選人，往往會在市場回調中被淘汰。

很難找到一位完全符合所有期望的候選人，但一個具備高執行力且深諳加密行業的 BD 負責人，將為項目的長期成功奠定堅實基礎。

不要忽視戰術。

大多數加密初創公司在增長方面過分強調戰略，而忽視了戰術。我調查了幾家應用公司關於其技術棧的採購決策，結果令人驚訝——決定性因素往往只是響應速度，比如是否及時回覆諮詢、跟進通話，或者解答覆雜的技術問題。

優秀戰術的複利效應最終會造就長期贏家，因此，至關重要的是優先選擇能夠管理高效流程、不讓潛在客戶流失的候選人。以下是一些可以用來評估候選人在實際銷售中執行力的面試問題：

• 你會使用哪些標準將潛在客戶分為低、中、高優先級？針對不同優先級，銷售流程會有哪些不同？
• 在初步溝通中，你會問哪些問題來判斷潛在客戶是否適合我們？
• 你認為在銷售電話中直接講解 Pitch Deck 是個好策略嗎？你更傾向於如何引導銷售對話？
• 在初次銷售電話後，你會多久跟進潛在客戶？通常會向他們發送哪些信息？
• 如果一個潛在客戶長期沒有迴應，你會採取哪些策略重新激活他們的興趣？
• 當客戶進入實施階段，你會如何調整我們的溝通平臺、溝通方式和溝通頻率？

儘管 BD 負責人需要協助制定公司的分發戰略，但如果他們無法在日常執行中做好細節管理，這些戰略也很難產生實質影響。

用次級指標衡量業績。

在加密行業這樣的新興領域，有許多外部因素會影響傳統增長目標的實現，比如收入、TVL、客戶數量或交易量。這些增長目標是 BD 過程的最終結果，確實值得關注，但同樣重要的是衡量那些決定能否達成目標的關鍵輸入因素。

創始人應該根據早期銷售中獲得的市場信號，為 BD 職能設定一個可量化的核心目標，同時制定一系列次級指標，以便在市場變化、監管政策調整或其他宏觀因素影響下，依然能夠合理評估 BD 績效。

以下是創始人如何為 BD 負責人設定目標的示例：

• 核心目標（North Star）： 在年底前實現 500 萬美元的 ARR
• 主要指標（Primary Metrics）：

新增付費客戶數量

客戶的平均 ACV（年度合同價值）

• 次級指標（Secondary Metrics）：

進入評估階段的交易數量

新增潛在客戶數量

完成的初步洽談通話次數

發送給潛在客戶的外呼消息數量

通過這種框架，你可以在一定程度上消除加密行業的外部影響，確保 BD 過程始終保持高效運轉。

聲明：

1. 本文轉載自 [X]。所有版權均屬於原作者 [@nickmartitsch]。若對本次轉載有異議，請聯繫 Gate Learn 團隊，他們將及時處理。
2. 免責聲明：本文所表達的觀點和意見僅代表作者個人觀點，不構成任何投資建議。
3. 本文的其他語言翻譯由 Gate Learn 團隊完成。除非另有說明，否則禁止複製、分發或抄襲翻譯文章。